沧州：典型的群众酒商场

　　沧州坐落河北省东部，此地人口众多，消费需求旺盛，但经济水平相对不高，人均消费较低。高端消费商场空间较小，但群众消费容量巨大，一应俱全，是真实的群众商场、民众商场。此地消费水平偏低，民生憨厚、能饮。沧州，以优胜的地舆区位和喜集会、善豪饮的民俗，成为各大白酒品牌要点运作的商场之一。

　　沧州商场的顾客对白酒度数和香型非常忠实，多年热销的产品均为40~42度浓香型，但顾客关于白酒品牌也相对容纳。

　　这一特征首要是由于：榜首，当地白酒销量受石家庄、京津唐的影响，消费具有多元化特征；第二，沧州商场开发时刻晚，开发程度有待加深，没有完结充沛竞赛。2007年曾经，沧州商场上外地品牌不多，挑选较少，因而顾客对地产酒有较高的忠实度。从2007年开端，衡水老白干和郎酒强势进攻，敞开了各大品牌抢夺商场的局势，并连续至今，愈演愈烈。第三，外来品牌的进入门槛低，地产酒对商场的操控力不强。

　　当时，一二线城市在阅历了剧烈的商场竞赛之后逐渐回归理性，各大酒厂将运作要点搬运到了三线城市。沧州作为三线城市的一员，其容纳性也推动了竞赛剧烈程度的加深。

　　据当地经销商剖析，曾经地产酒主导沧州商场，但这种主导位置要么是在竞赛小、品牌稀缺的情况下构成的；要么是在没有阅历第二轮的竞赛洗礼的情况下牵强维持着。所以，在短短10年中，鼓起的地产酒均是稍纵即逝，不足以安稳其对商场的主导作用。

　　在文章来历华夏酒报沧州的高端、次高端、中端、低端四个等级中，沧州地产酒只在中端价位体现杰出。但当时，无论是本乡品牌十里香仍是献王，都没有完结对中端白酒的肯定主导。

　　经过表一不难看出，沧州商场上的价格带较其他区域更窄，价格的切割也较细，这是受当地消费水平的影响。沧州区域城市开展水平不高，城中村的改造没有悉数完结，因而50元以下产品的消费人群和消费场合都有显着的特征。双沟、牛栏山、泸州老窖等老牌子名酒更简单被顾客承受。

　　沧州的工资水平不高，一般会集在1500~2000元，这就形成顾客会挑选低价位的白酒，比较其他区域100~200元的白酒干流消费价格，沧州商场的白酒干流消费区间是50~100元，首要用于群众消费和一般婚宴消费。沧州地产酒则在50~200元中端商场有着不俗的体现。五粮醇、古井贡的促销方针使得其在中端商场上坚持着必定比例。而衡水老白干、丛台等本省名酒，泸州老窖、郎酒以及其他外省名酒在当地中端商场上的竞赛力还未体现出来。

　　此外，由表一可见，沧州地产高端酒及次高端酒体现乏力，全国性名酒成为沧州高端及次高端商场的肯定主力。

　　200~300元白酒品牌以洋河海之蓝和泸州老窖特曲最为热销，紧随其后的是十里香20年。在这一价位段的竞赛上，显着感遭到地产酒与全国名酒比较吃了“体面”的亏。

　　此价格段的品牌首要有三个消费用处：榜首是商务消费。商务消费用酒多是从团购途径取得，而洋河以拿手团购途径运作而出名。因而，在商务消费中，多以洋河为主。第二是政务消费。尽管政务消费用酒也多是从团购途径取得，可是鉴于十里香地产酒位置，在一些政务消费场合也带动了十里香二十年的出售。第三是送礼用酒。顾客在挑选送礼用酒时更多会考虑品牌知名度以及送什么品牌更有体面的问题。所以，从这个心思动身，顾客关于泸州老窖、洋河的认可程度要高于十里香。由此可见，在此价格段上，全国名酒的出售体现要优于地产酒。

　　300元以上白酒品牌以茅台、五粮液、剑南春为主。但受严控“三公消费”等相关方针的影响，在沧州商场上300元以上的白酒品牌销量平平，剑南春只在高端婚宴上有部分销量。而茅台、五粮液的产品销量显着下降，商务消费的比重有所添加。

　　沧州商场虽不是一个阅历过充沛竞赛的老练商场，但这并不影响不同途径的相对老练度和竞赛度（见表二）。

　　首要，沧州商场上烟酒店数量之多、密度之高，与白酒的消费量不成正比例，烟酒店之间竞赛非常剧烈，经销商关于这一途径的运作已非常老练。烟酒店首要出售50~100元的群众消费品牌，这是由于群众消费的“即时性”特征显着，顾客以为在接近的烟酒店买酒很便利，不值得为了买瓶酒去超市排队买单。

　　其次，在大型商超中，200~500元之间产品的销量体现好于烟酒店等其他终端途径。这是由于关于中高端白酒的消费，顾客比较慎重，对真假的敏感性高于对价格的敏感性。一起，商超的白酒出售在时刻上有显着的崎岖，在传统节日前后，销量有大幅添加。原因在于200~500元的产品大都用于过节送礼，顾客乐意花多点钱，买个定心产品。此外，购物卡的驱动也是导致大型商超中高端白酒销量走势杰出的原因之一。

　　再次，约束“三公消费”的禁令使得A、B类酒店的生意遭到严重影响，加之贵重的进店费、大幅度的产品加价以及团购途径的鼓起，在当地大型酒店这一途径逐渐走向衰落。A、B类酒店的衰落，给C、D类酒店的生意带来了期望，尤其是一些特征风味的小饭店生意特别好。一些政务、商务款待都转到了C、D类酒店，这种改变也协助小酒店完结了产品价格的晋级。曾经小酒店的热销产品会集在50~100元之间，现在价格段拓展为50～200元。小酒店消费的鼓起是约束“三公消费”的产品，经销商应该捉住这个能够接触到终究顾客的途径，从中发掘更多的顾客价值。

　　最终，在新式的团购途径中，100~300元之间的产品销量体现杰出。这是由于商务团购逐渐鼓起，该价位段契合商务消费的层次。并且此价位段产品有较大的赢利空间，能够支撑公关费用。沧州商场上团购途径的运作过火依靠私人关系，而不是以产品对客户的价值为根底，这说明团购途径要走向老练，需求用心运营，深度发掘需求。

　　纵观沧州商场地产酒、省内外名酒齐发力的局势，俨然已是一片红海。尽管从现在来看是多个品牌共存、共开展，但沧州地产酒所占商场比例仍是略高于外来品牌。假如必定要说出未来主导沧州商场的白酒品牌的话，地产酒的呼声要高于外来品牌。

　　2013年沧州地产酒中献王的气势不小。当地经销商遍及看好献王“找要点”的营销思路。献王的商场运作开端于沧州市的一个县城，会集一切资源进行该县城商场的开发。从终端分销商到团购，从铺货到公关，做细每一个途径，做好每一个环节。2013年献王仍然沿袭“找要点”的营销思路，要点开发沧州市区的商场，凭借本年的父亲节大作文章，在沧州市区投入150万进行新品上市和品牌宣扬活动。用150万一起做10个商场和用150万只做一个商场，其营销的深度和作用会有很大差异。

　　假如说献王是新式品牌，那十里香则是阅历过竞赛洗礼相对老练的品牌。十里香阅历了2007年之后的各大品牌的剧烈竞赛，2008年在近10年精耕细作的商场根底之上，捉住首要竞赛对手的营销方针失误的时机，一起调整产品的口感，投合了顾客喜爱，并跟进营销力度，取得了2008~2011三年内沧州商场中端白酒消费的主导权。2011年之后，假酒、窜货以及通明的价格，让十里香的出售进入下坡路阶段。

　　能够说，十里香在沧州商场榜首轮剧烈竞赛中胜出了，而其能否在当时第二轮更为剧烈的比赛中胜出，关于十里香的开展来说非常重要。假如十里香能再次取得主导位置，那么，其品牌的美誉度和忠实度、营销运作才能、关于商场的操控才能以及商场竞赛力都将是一次极大的进步。因而，当地经销商表明，从久远的规划考虑，在献王高调做商场的一起，十里香必将使出浑身力气血拼究竟。

　　为了建立自己的王者位置，自2012年以来，三井十里香依据“营销定位理论”，采纳聚集战略，着力打造沧州中心商场。总结而言，三井公司首要进行产品聚集和商场聚集。在产品聚集上，理顺产品线结构，往中档酒价位会集，精简掉约40%的产品，进步了品牌力。在商场聚集上，退出石家庄、邯郸、保定、唐山等耗费型商场，着力打造沧州中心商场。在商场运作上，厂家直接操控中心商场，辅佐商场或途径交由分销商运营。在终端操作上，履行终端陈设标准化、协销服务系统化，量化业务人员作业，对终端履行规则化回访。在安排结构上，很多引进人才，极力吸引有大型企业从业布景的作业经理人。经过商场聚集、资源聚集，三井厚实了物质根底；经过内容量化、履行标准化，三井进一步打牢了作业根底；经过引进人才、安排下沉，三井杰出了自己的人才根底。2012年的这一系列作业，使得三井十里香的出售额同比增加38%，产品均匀出售单价同比进步26%，逐渐踏上从头卫冕的路途。

　　地产酒王究竟花落谁家？省内外其他品牌又将如安在商场竞赛中分得一杯羹？这些都需求坚持对沧州商场的继续重视。但能够确认的是，无论是谁取胜，在当时商场环境中拼的不仅是营销力度，仍是营销的精准性，更是营销的继续性。