今天便利店新零售的变革者

  百年历史的江汉路步行街，不过数百米的距离，便有3家绿色门头的Today今天便利店。在这1600米长的步行街上，聚集了数十家便利店，包括蓝色门头的罗森、红色门头的美宜佳、黄色门头的天富……地头蛇与过江龙，扎堆武汉地标，捉对厮杀。

  江城武汉，南北跨155公里，东西穿134公里，面积相当于119万个标准足球场，星罗棋布1000多家便利店，平均1.2万人拥有1家。

  从湖北省会、华中腹心扫视全国，996万平方公里上散落着260个品牌的10万家便利店，市场规模超过1300亿元，2016年行业增速达13%。

  中国以东，日本1.2亿人拥有5万家便利店，美国3.2亿人拥有15万家便利店。全球最大便利店7-Eleven，2017财年营收近3000亿元，全中国便利店市场规模加起来抵不过此公司的一半。

  按业界共识每3000人支持1家便利店来计算，13.8亿中国人至少需要40万家。

  7-Eleven、全家、罗森等日资便利店伸出区域加盟的橄榄枝，美宜佳、红旗连锁等传统零售生态盘踞一方，阿里巴巴、京东等互联网电商抢着布局线下零售，盒马鲜生、超级物种从鲜食领域分食市场，无人便利店、无人货架在资本的簇拥下升到风口浪尖。

  强敌环伺，宋迎春更加兴奋，「遇强则强，如果我的对手都是路边摊、传统小店老板，没什么意思。」

  「一个小孩带着一群小孩玩命干。」 当下的Today高管，以更职业的眼光描述九年前的Today。

  「一个小孩」 即是Today创始人兼CEO宋迎春。2008年，当他卖掉房、车，在南宁创办Today的时候，年仅23岁。

  长着一张朴实的脸的宋迎春，1985年出生于距离南宁1800公里外的山东曹县农村，村子每天准时停电，一来电，村里的小孩就欢呼「来电了、来电了」。 90年代，他的父亲开着大货车拉煤炭穿新疆走南方，这股「闯关东」的劲儿被宋迎春继承了。

  19岁的他，就骑着小破自行车扫遍天津的大小奶站，别人每天骑20公里他就骑40公里，凭着一股狠劲，他把业绩做成了别人的两倍，白天跑业务、晚上读夜课考自考，四年从蒙牛业务员升任为华中三省、西南三省的大区行销经理。

  拓宽眼界的宋迎春，看到了渠道为王时代的变迁，他预测未来渠道要么是大综合体，要么是小便利店，中间业态会慢慢的没有市场，他决定从小处着手。

  靠着卖房卖车的钱，他一年时间开了4家便利店，命名为Today。他本想着做两年跑通模式再回到人口更多、商业更发达的华中。哪知道，南宁是他的发家地，也是他的泥沼池。

  一家店启动需要二三十万元，开业后租金成本占10%左右，人员成本6%-7%，还有每月1万元左右的水电费，每家店平均年营业额100多万，净利也就8%。虽有盈余，多花在开新店里，自己滚动，慢如老牛拉破车。

  店一家一家地开，却始终走不出去。被逼到墙角的宋迎春甚至想过卖掉Today。

  2010年，有人愿意用2000万元收购Today。两年时间，80万元投入翻了25倍，这对25岁的宋迎春，是足够大的诱惑。「你拿了钱，还可以去开个tomorrow嘛。」 对方说。

  宋迎春又不甘心：「有人把公司当女儿养，有人当猪养，我是当儿子养，而且我的目标是不止2000万元。」

  此后四年，宋迎春在南宁开了35家店，每年营收4000万元。红杉资本中国基金找上门来，第一次知道「路演」 这个词的宋迎春终于拿到了投资：5500万元。

  红杉资本中国基金合伙人刘星在便利店这个「巨大的、快速成长的行业」里寻找标的，「Today在南宁的店让我们眼前一亮，交流时创始人眼里迸发出来的激情打动了我们。」

  此时的武汉，GDP突破万亿大关，位列华中第一，大陆城市第八，除钢铁、汽车等工业产业以外，以光谷为代表的高新技术产业正在崛起。2014年末非流动人口1033.80万人，人均GDP1.5万美元。

  在外资便利店盘踞一二线城市之际，以武汉为轴心攻下华中，是宋迎春的初步蓝图。

  2014年7月1日，Today武汉第一家汉街店开业，位于武汉核心商圈之一汉街商圈，附近写字楼、商场、住宅区林立，人流量大。店面两层各150平方米，共计300平方米，月租金8万元。开业第一天收入5000元，一个月亏损10万元。当时很多同行说：「等着死吧！」

  宋迎春不服气，对自己说：「如果我们把这家店做盈利，整个武汉就拿下了。」他认为，便利店根本上考验的是选址能力，而这背后是承受租金的能力。「你占了一块好地，长不出庄稼是没用的，就是一块废地。」

  供应商不搭理Today，宋迎春他们就去江汉路批发商业市场，自己进货来卖，以此支撑了前20家店。为吸引年轻人，他们找来网红做营销。

  更让人棘手的是市场环境。武汉虽然有好邦、可多、慕臣、天富、快七等本土便利店，但类似于社区小超市，不存在线小时便利店，市场处于待教育状态。加上初来的各项基础设施投资，以及每家80万元的直营店启动资金，开了30多家武汉店的Today很快捉襟见肘。

  Today品牌总监闻莺干练利落，广告专业出身的她第一个从加盟合伙人转成Today总部员工。

  2015年11月，闻莺加盟Today，店面选在了泛海城市广场，那是武汉中央商务区，武汉的CBD。她投入了近90万元，想得很美好：写字楼这么多，不愁客流。但开店时，写字楼入驻率不到30%，工作日日商（每天营业额）3000元，周末日商600元，房租每月2.8万元。

  她心里拔凉拔凉的，「如果你抱着玩一把心态跳进来的话，会发现太苦了。这不是你追个风口跳进来就能坚持到底的，背后有太多东西要做。」

  为了提升业绩，她想方设法，来一个客户就让加微信群，她在微信群里分享各种促销活动，例如8.8元一瓶酸奶10.8元买两瓶。又印了免费送茶叶蛋的传单，在地铁站口发放，总计发了1万个茶叶蛋；还给顾客发集点卡，集满点数就送4.99元的马克杯、抱枕。

  2017年9月，闻莺的店工作日日商1.5万元，周末6000元。「把日商做起来，就是靠鸡毛蒜皮的事。」

  Today在武汉的前30家店是直营店，现在285家店95%以上是加盟店。

  每天一睁眼，10万元没了，全年亏损3000多万元。「你就像站在桥中间，天寒地冻，进退两难」，这是Today商品总监李欣回忆中的2015年。

  A轮融资的钱花得差不多了。宋迎春见了大大小小的基金，无一愿意投资。「每天被人拒绝，你再沮丧再孤独再绝望的时候，走到公司门口就要让自己觉得，这样一个世界太美好了。」

  宋迎春不禁想起创业七八年，「我每天想办法怎么活下来」，借钱发工资、付房租、付货款。为了拿贷款，逢年过节要和人喝酒，最多的一次，他一人拼12人。

  「我想过成功，想过失败，但从没想过放弃。」 他的办公室贴着几行字：「人因梦想而伟大，因改变而成长，路选对了，再远也能到达。」

  最终湖畔大学的六七个同学，凑了3500万元的A+轮，不过是权宜之计。下半年再启动融资，仍杳无音信。

  外资便利店进入中国，也面临从零开始的局面。十几年来，7-Eleven、罗森、全家在中国都有巨额亏损。在高营业额背后，有很多后台支撑投入，比如租金、人力成本，更不可思议的是商品信息系统、工厂、物流等投资，尤其是发展前期店数不多，规模效应未显现时，亏损很正常。

  「为什么中国没有一个好的便利店出来？因为整个产业链太长了，不像日本有鲜食工厂、面包工厂、甜品工厂，有低温物流、常温物流、鲜食物流……」在投资周期有限的风投机制下，没人敢碰这块烫手山芋。

  置之死地而后生，宋迎春开始思考商业模式的本质。三大日资便利店90%以上都是加盟制，如今靠直营店把品牌做起来了，现在不如彻底转做加盟，变成一个平台。

  加盟制的背后是对人性的考量。相比打工的店长，加盟合伙人有天然自驱力，主观能动性强，尤其在非标品居多的便利店，更需要积极的日常维护。

  岂料，第一弹就打虚了。Today拿出最赚钱的店开放加盟，找了麦当劳等连锁品牌的区域经理，对方懂管理，但沉不下心；找了一些年轻人，做了几个月就吃不了苦，坚持不下去。

  2015年下半年，Today逐渐建立一套完整体系。加盟合伙人进驻一定要满足三个条件：有80-100万元资金、两个人搭档、自己参与经营。Today会提供5周培训计划，最终考核通过率30%-40%，开业后配对督导引导，7家店一个督导。

  加盟合伙人谢绍勇2016年4月入驻，花费150多万元，先后在武汉江汉路步行街开了两家店，一家靠近住宅区，一家沿街，有14名店员。他接手前老店日商6000元，接手第一个月靠促销活动日商冲到9000元，直接止损，2017年9月日商1.2万元，月净利润3万元。新店日商略低，大概在1万元，月净利润不到8000元。「直营店领薪水嘛，但我们自己做的话，肯定玩命做。」

  督导王晓悦会定期来巡店，她负责江汉路一带的8家店，巡店会对服务、品质、清洁进行打分，还会看店员有没有说欢迎语和促销语。

  加盟者和督导也有矛盾的时候，Today每半个月会出一本商品台账，规定接下来要上哪些商品，定价多少，怎么打折促销。谢绍勇有时觉得某个新品卖不动，不愿意订购，王晓悦就需要及时沟通，假如发现有特殊情况，会尊重加盟者的意见。

  2016年，Today一鼓作气开了100多家店。加盟合伙人里，有快销品出身的高管，有做小生意的夫妻，有全职妈妈，有习惯便利店生活的海归。

  众人舒了一口气，宋迎春却一脸严肃。「直营讲究强管控，加盟你要变成一个服务型公司，服务这些创业者。你想想每个人拿着几十万元的投名状，就来赚钱了，你没有一个共同的文化，肯定出问题。」

  加盟店的店面装修由Today装修部负责，宋迎春规定禁止红包，发现一个干掉一个。Today长沙分公司总经理刘昶说，早期Today一位中上层的管理者因为诚信问题，宋迎春二话不说就开掉了。当时刘昶还是加盟商，被震撼了。「虽然是很小的事，但我们都知道了，春哥眼里揉不进沙子。」

  为了服务创业者，调动基层店员的积极性，Today从2017年10月起，拿出10万元免息创业基金，每个季度选30组，入选店员可以拿钱参股。

  「你知道每卖一件商品就有自己收入时，你会一心想要这个店多赚钱。」江汉路地铁站店员王鑫兴奋地告诉「新经济100人」，自己已经申请了，10月先选30个，「我的青春已经有一部分献给Today了，当然希望在这条路上走得更远更好。」

  绿色门头上白色柔光勾出「Today今天」，门头右下方有一行略小的字「24h便利店」。除了地铁站和商场内特殊店铺会根据地铁停运时间关店以外，Today便利店一律24小时运营。

  店员分成三班倒：早班7:30-16:30、中班12:30-21:30、晚班21:30-7:30。Today的一天是从凌晨四点开始，店员开始煮茶叶蛋，把泡好的黄豆放入豆浆机，早晨七八点准备好茶叶蛋、豆浆、包子等中式早餐。中午卖便当，下午推下午茶、榨果汁，晚上有面包折扣，深夜会对附近KTV、网吧等夜场提供外卖服务。

  「便利店生意是24小时每个时段的生意，你要把每个小时运营到极致，这就是一个轻食的产业连锁。」宋迎春说。

  一家标准的Today便利店，一进门店员会打招呼「欢迎光临」，80平方米的店面里，码着饮料、膨化食品、日用品等2000多个SKU，鲜食区还陈列着小龙虾盖浇饭、玉米沙拉杯、火腿芝士、椒麻鸡肉手卷、卤凤爪、月饼等几十种食物。结账时，需要绕过前台的热干面、关东煮、烤肠区。

  目前Today便利店有6大品类、2500多个SKU：鲜食销售占比30%，毛利率40%；冷藏低温（低温卤品和低温饮料）销售占比16%，毛利率25%；常温饮料（可口可乐、水、咖啡、果汁）销售占比18%，毛利率30%；一般食品（膨化零食、泡面等）销售占比15%，毛利率31%；日用日化销售占比6%，毛利率34%；香烟销售占比15%，毛利率约15%。

  「如果只做渠道或者只做产品是没有核心竞争力的，你必须有自己的渠道、自己的产品。便利店表面是渠道，背后是产品。」宋迎春说。

  他想找面包供应商武汉仟吉食品有限公司合资建鲜食工厂，仟吉董事长陆伟支持，认为便利店将是未来面包的重要渠道，但仟吉高层和股东有异议。

  「你怎么能把便利店做起来？你做便利店做不起来，投个工厂不等于废铁了？」宋迎春曾面对这样的质问。

  红杉也不支持建厂，「太重了」。宋迎春还是软磨硬泡，各方周旋，最终艰难合作。2014年底开始建，共计投资近4000万元。

  在所有商品中，鲜食毛利最高，购买频次也高，能带动其他商品的出售，提高便利店的利润，同时这也是Today区别于社区小超市型便利店的杀手锏。Today常温和低温饮品供应商王书勋表示：「Today算是武汉比较高端的便利店，主要特色在便当鲜食这块，比其他都有差异。」

  除鲜食外，自有商品也是毛利的重要贡献者。目前Today引进广西长寿村的巴马水等贴牌生产，未来可能会出现自有酸奶等更多商品，一直在优化中间环节，提高流通效率。

  在产品结构优化上，宋迎春提出「两个50%」占比目标，一个是鲜食，一个是自有商品。岩瀨健志的7-Eleven店也是极重视这两类商品的销售。

  2017财年，日本7-Eleven快餐的销售额占比为30%，自有品牌Seven Premium 销售额为 11500 亿日元，达 3650 种，综合毛利超过30%。而据2017中国便利店大会数据，中国近一半便利店鲜食比例小于10%，自有品牌销售占比只有8%左右，高毛利（≥30%）便利店占比11%。

  距离Today武汉总部20多公里外，是Today与仟吉合资的鲜食工厂。厂区面积4800平方米，生产车间3800平方米。在300平方米的包装车间，50多名工人围着3条18米长的产线忙碌，个个穿着白大褂，戴着蓝色塑料护袖。空气中混杂着鱼香肉丝、鸡排等香味。

  鸡排饭团产线上，长方砖块的饭团从机器里出来时，一人就铺上海苔，一人挤沙拉酱，一人放蔬菜，一人放鸡排，一人卷起来，四人包装，最后一人贴标签。其他产线分别做着金玉满堂鱼香肉丝双拼饭和三明治。

  据工厂品保主管周锦鹏介绍，这里主要生产六大品类：寿司、饭团、三明治、粥、面、沙拉。工厂产能8万份，目前每天生产2万份。

  鲜食供应特别考验研发能力，需要常上新品，不断刺激消费者挑剔的味蕾。Today定有52周标准开发计划，从提交产品概念，描调研市场需求、定价与毛利获取，都有整套分析，然后交给工厂试量，门店试销，成熟了才全店推广，并行销策划。

  一、差异化。比如Today从日本引进的「霜淇凌」，新西兰进口奶源，乳脂含量低至1%，研发了芒果、草莓等多种口味，广告语「吃了长不胖」，成为爆品，有家店甚至1天能卖2000支。

  二、本地化。比如武汉人喜欢麻辣，重口味，Today就开发香辣香锅便当、热干面，联合武汉餐饮品牌推出巴厘龙虾凉面，受到热捧。

  三、美味好吃。比如最正宗的凉皮在西安，Today就派研发人员去当地拜师学艺，并结合武汉人的口味调配芝麻酱，在夏天推出清爽的凉皮。

  据宋迎春介绍，一家店每周会上新2个新品，每个月会汰换150个产品，2016年的新品汰换率达75%，2017年预计83%。鲜食工厂2016年3月投产以来，便利店日商提高30%，综合毛利从28%-29%升至30%。

  茶叶蛋、关东煮、包子等即食类食品也可囊括到泛鲜食领域，三者包揽了Today销售榜前三名，茶叶蛋卖得最好，平均每家店一天卖100多个，一个月总共卖百万个。

  2017年9月28日下午和晚上，「新经济100人」在武汉江汉路和汉街附近，逛了6家Today店、3家美宜佳店、3家中百罗森店、1家可多店、1家天富店。发现美宜佳、可多、天富等更像是社区小超市，鲜食只有面包、烤肠、关东煮等。中百罗森和Today的鲜食较多，中百罗森的鲜食种类更全，即使在晚上，中百罗森的鲜食供应仍有不少，Today的货架所剩不多。

  店里的客人多是年轻人，买面包、关东煮的较多。这也是Today关注的核心用户——25-35岁之间的白领群体，再往下走就是10-20岁的学生群体，由于中外生活方式的差距，社区反倒不是Today关注的重点。

  用户群决定了Today的选址标准，年轻人流聚集的商圈，以及涵盖写字楼、商业街、住宅区的综合体成为Today重点挖掘的对象。他们会测算人口密度、人群消费能力、人流量等数据，甚至地处阳面还是阴面、是不是在转角也有讲究。

  刘昶曾参与选址开发工作，他透露，主要关注武汉这几大商圈：武昌的街道口、光谷、徐东、中南、岳家嘴商圈；汉口的武汉天地、武广、菱角湖、江汉路、宜家商圈；汉阳的王家湾、铜锣湾、四新商圈。随着武汉地铁的完善，地铁店也成为热门选址之一。

  如今，Today便利店有285家，分布在武汉、南宁、长沙。平均客单价13元，2016年营业额3亿多元，2017年预计8亿元，综合毛利30%，从2016年7月开始盈利。

  2014年，Today汉街店日商5000元；2017年，汉街店日商27000元。当初被同行断言「等着死吧」的Today没死，活下来了，还活得不错。

  李欣从南宁的时候就开始跟随宋迎春，「回头看，我们是想尽一切办法使自己活下来」。为了活下来，Today做了很多创新，是南宁第一家卖包子、卖茶叶蛋的，也是南宁第一家卖进口产品、关东煮、鱼蛋的。

  城市的差异也反映出来了：Today南宁平均日商8200元，武汉平均1.1万元。跨出泥沼，宋迎春品到了「极目楚天阔」的滋味。

  此时，3000公里以外的日本，便利店业态已经很成熟，竞争非常激烈。日籍华人岩瀨健志入行十多年，已拥有两家7-Eleven店。

  1968年出生的岩瀨健志，曾经创下一天卖掉1500个关东煮的业绩，在全国排名65名。通常，一家便利店一天卖出150个关东煮算不错了。为做到这样的业绩，便利店方圆2公里的3000户人家，岩瀨健志带着妻子、伙计上门拜访发放促销资料。3年里，每户拜访20次，共计6万次。他由此还清了债务，在日本安居乐业。

  两家店一个月有15万元人民币收入，交给妻子经营。他就职于一家咨询公司，给企业做零售业等行业培训。期间，他数次往返中国，看到了中国企业的蓬勃发展，和年轻一代企业家的学习渴望。

  宋迎春的偶像是乔布斯，外表憨厚的他心思却很细腻，2011年10月5日，乔布斯去世，他一直刷电脑一直哭，哭了一上午，中午冒雨去菜市场买了苹果和鲜花，放桌上祭拜偶像。他没忘记那句话——活着，就为了改变世界。

  改革开放第二春后，外资企业加快涌入中国的步伐，7-Eleven25年里在大陆开店2000多家，全家13年里斩获1800多家，宣称2024年目标1万家，罗森21年里收割800多家，宣称2025年达到1万家。

  在超市、百货业态下滑后，传统零售巨头也开疆辟土，抢食便利店这块大蛋糕。红旗连锁、天虹股份、中百集团、王府井集团、供销大集、联华超市、苏宁云商等上市公司纷纷布局，在原有的超市百货主业上延伸，通过并购、战略合作、自己开店等方式寻求突破。

  不同于日本便利店的寡头分布，中国便利店行业集中度低，四方诸侯割据。美宜佳和天福主攻广东，唐久和金湖占据山西，全时和好邻居偏好北京，红旗连锁盘踞四川，苏果霸占江苏，就连三大外资便利店的重心也很明显，7-Eleven多在广东，全家和罗森喜呆上海。

  今年4月10日，京东集团CEO刘强东宣布，京东5年内将在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半在农村。

  8月28日，第一家天猫小店在杭州正式运营，预计阿里财年底(至2018年3月31日)将突破一万家，阿里宣称未来要开600万家天猫小店。

  阿里投资的盒马鲜生和永辉旗下的超级物种，在生鲜电商O2O基础上，开发「未来超市+餐饮」模式，高鲜食比例背后是优化的商品利润结构，竞争力不容小觑。

  在人力和租金成本上涨的时代，以缤果盒子、淘咖啡为代表的无人便利店，在资本的煽动下火起来了，连带着无人货架等一大批跟风者。

  宋迎春面对这热闹的市场，一方面高兴这会催生行业的成熟，一方面又显得冷静克制。「便利店的根本是你的供应商、你的商品，消费者又买你的服务，所以人是投资、是财富，不是成本，这一定是人的生意。无人（便利店）无非是放大的自动贩卖机，搞得妖魔化了。」

  纵观日本，有500万台自动贩卖机，每25人一台，照样有6万家便利店。宋迎春认为，中国的便利店市场会有7-10万亿元，无人便利店大概占10%多。

  新零售风口下，宋迎春预测会出现群雄混战局面，「未来3-5年依然是区域性品牌，5-10年会分出大致的比如南北霸主，10年左右三大日资便利店可能会掉，或卖掉，不会像现在自己经营。」

  在学习日资便利店的同时，宋迎春也有自己的想法。他觉得，3-5年内中国便利店一定会升级。比如日资便利店还有ATM机服务，而中国的移动支付非常普及，沉淀的数据价值将不可估量，这会推进便利店的精准营运。

  从短期来看，在商品上，宋迎春考虑的是怎么把商品做好吃，做新鲜，再往后走就是技术赋能，怎么给不同顾客推送不同的商品，让数据来优化管理。

  在市场上，Today在未来两三年内仍专注华中，目前覆盖武汉、南宁、长沙三市，明年可能进入郑州、合肥等，打下华中的省会城市和GDP前一两名城市。之后往华南、西南走，采取并购等方式加快扩张。

  「零售是苦逼的活，宋迎春能吃苦耐劳，有感染力，能把自己的梦想和追求传递给别人。他也能不断成长，我们认识以来，他的眼界和境界提升了很多，对业务本质的理解、对未来的思考持续加深。」红杉资本中国基金合伙人刘星说。

  2017年2月，24岁留日，49岁归国的岩瀨健志，受宋迎春之邀担任Today营运总监，两鬓斑白的他觉得「是被春哥这个梦想给诱惑过来的」。

  被梦想吸引的还有刘昶。他原本是Today加盟商，把加盟店日商从7000元提升到1.2万元。

  刘昶没有看其他便利店，直接加入Today，他认为可多、慕臣偏传统，更适合夫妻店。他预感Today能做出更多的事，2015年的Today没有鲜食工厂，「春哥说会有的，我们就相信。」

  2015年5月到2017年7月，Today长沙共开店9家。刘昶负责长沙区域之后，加快了开店的步伐，两个月开了3家，新签5家，预计年底将把长沙分店总量提升为25家。

  长沙便利店规模排名第一的是汇米巴，约250家店；其次是千惠，约220家；第三是珊珊，约50家。刘昶准备2018年Today长沙总店面数提升为150家。

  他告诉开发经理：「你看，开半小时的车才能看到一家Today，我希望未来开车5分钟就能看到一家Today。」返回搜狐，查看更加多